“这块碳是我和团队调研矿山时捡回来的”，领骏科技CEO杨文利说着指向会议室的一块石头。为了确定自动驾驶落地方向，他和高管团队下过矿山、去过港口和环卫公司，甚至还跑到漠河考察过拖拉机在大农场的应用。
取舍的过程，杨文利并不在意，他反复向北京商报记者强调的是领骏科技要“降维打击”，在4月13日宣布融资时也表态，领骏科技现阶段转向Robobus和城市物流领域，并找机会回到乘用车市场。3月底百度Apollo在亦庄启动Robobus测试也是同一个路子，所谓“上得来下得去”，只不过百度已有规模化的Robotaxi在路上跑。作为一家团队仅50人的自动驾驶公司CEO、前百度深度学习研究院首席架构师，杨文利直言“大公司更适合做市场培育”。
等待大厂市场培育期间，领骏科技靠着“慢热”摸索了六年。这六年自动驾驶行业始终在风口之上，领骏科技的故事只是创业公司可选的路径之一，但故事集锦撑起的是未来万亿级市场。
排除法10选2
清华自动化出身的杨文利对工业场景并不陌生，在美国读博时去过亚利桑那州的矿山实习，对矿山内部规则和车辆驾驶规范十分熟悉。回到国内，因为一个自动驾驶项目他去了通辽的一座矿山，在那捡回的一块碳常年放在会议室的桌子上。
拖拉机厂、农场、环卫公司、汽车生产线、港口……这些场景，杨文利和团队也亲自调研过，加上向业内人士请教的，领骏科技研究了自动驾驶全部落地方向，共10个，最终在2021年下半年确定：Robobus和城市物流。
为什么？
“我们去考察过亦庄一条汽车生产线。它是定制化生产，每辆车有不同的型号、配置和颜色，一辆机器人会跟着车送料，自动化程度相当高。还有扫地机器人、仓储机器人，它能自主建图、自主导航、自动规划和避障，它算不算自动驾驶？我认为不是。行业内定义的自动驾驶是和交通相关的，是要去开放道路上跑的”，杨文利解释。
这种排除法，其他自动驾驶创业公司也在用，比如被选为北京冬奥会服务商的智行者。
“按产业线分，智行者有三个方向，车规级、商业级和特种应用。现在智行者在环卫上的商业化落地程度更高一些，属于我们的商业级产品线”，至于原因，智行者战略副总裁王苏南的答案和杨文利的逻辑类似：“这是市场决定的，行业本身的成熟度决定了我们会不会在这个方向选择相应的主机厂进行合作。”
更巧的是，她和杨文利一样也提到了“降维打击”，“这三个产业线，用的是智行者通用的软件底层。我们会根据不同的类型场景所用车辆的特点，配备软件底层需要加装的硬件系统，这样就形成了智行者的出货产品——无人驾驶大脑”。
也有倒逼行业成熟化的公司，杨文利的老东家百度就是。2013年底他在一个月内完成面试、辞去西部数据首席架构师的职位，回国加入百度深度学习研究院。后来百度与多家主机厂合作，成立智能驾驶事业群组、推出百度Apollo，在多地投入自动驾驶车队。
杨文利则在领骏科技接着小项目找机会，在他看来，“以领骏科技现在的体量和资源，短期内要让自动驾驶L4级在乘用车上量产是不太现实的，我们需要中短期有些商业落地”。
从运营做起
五道口购物中心大厦的一顿饭后，杨文利找到了执行商业化落地的人选——现领骏科技COO庞东君。
“我和现在的团队是通过项目结识的，那时我在一家矿用车无人驾驶技术公司，他们去考察的拖拉机厂和矿山是我推荐的项目”，来到领骏科技后庞东君的工作包括融资、品牌、项目、运营、对外合作，当下公司最主要的落地业务之一赣州市政府开发区的项目，是他加入领骏科技后的工作重点，用庞东君的话说，“经常全国范围地出差，赣州去得最多”。
目前，领骏科技已经拿到赣州市政府开发区颁发自动驾驶汽车城市运营许可，并在赣州设立了项目公司。“我们在赣州经济开发区有三款车型，无人小巴、智能网联中巴、Robotaxi，两款‘小蚂居’系列园区无人巴士主要做点对点接驳的运营测试，比如高铁站—黄金机场—汽车科技城、黄金机场—开发区管委会、VIP接送及参观服务等”，庞东君说。
一般来说，从自动驾驶通用底层技术入手的公司，有两种商业化模式，一种是做项目卖车、卖方案，另一种是投入车辆并负责运营。百度、领骏科技、文远知行等大部分公司是两种都做，具体到领骏科技+赣州，百度在亦庄投放Robotaxi、Robobus，文远知行在广州投放Robotaxi、Robobus属于后一种形式。
也有想避开运营，主攻产品的公司。
“现在自动驾驶赛道公司在发展路径的选择上呈现出这样的现状，要么控运营端，要么控路段、运力，要么控场景。这就导致公司要站在运营端考量，把这个任务拿下来，再通过自己的产品去完成，但现阶段因为安全员不能被去掉，在原有车辆上进行升级改造一定是通过更高成本的方式去完成，并不能实现降本增效的商业闭环。面对商业化的目标，智行者选择不做自动驾驶概念的运营商或整车制造商，而是要求自己专注成为产品力极强的公司，以自动驾驶技术提供商的身份与各行业伙伴合作”，王苏南解释。
杨文利则认为，“自动驾驶不完全是为了省钱，而是体验升级，深入运营段才能积累数据，推动系统升级。当车辆的激光雷达、零部件线控系统相对成熟，改造成本有所降低，在一定程度上保证了产品稳定性、可靠性和成本，就可以做小规模的商业化落地了”。
市场仍不成熟，路径没有对错，如易观分析汽车出行高级分析师何奇所言，“两者各有优势，单纯提供自动驾驶大脑，相较而言方案容易复制，承担的运营成本较低，但由于不参与运营企业获取数据的成本会增加，训练算法是不断需要运营数据来支撑的”。
反过来看投车+运营模式，大部分成本来自于人工。“领骏科技赣州的技术团队有十几个人，主要负责把研发的产品交付到现场，再做测试运营”，在庞东君的工作清单中，还有正在接洽的苏州政府招商项目，也是以Robobus为主。
“万金油”的算盘
招人就需要资金和办公场地，融资是庞东君来领骏科技后接到的第一个任务，“我也是学自动化的，这可能是人工智能工程师出身最多的专业之一，想拉来融资得跟投资方讲清楚技术和落地，这是我最擅长的领域，前期的项目和合作，光靠销售是拿不下来的。如果苏州的项目敲定了，就需要招人了”。
领骏科技的这种扩招计划在2021年之前不多见。2016年公司刚成立时，杨文利和两位清华校友，外加几个共享办公室座位和一块白板，成了领骏科技的一切，那块白板依然挂在领骏科技会议室的墙上。现在杨文利已经找了新的办公地了，“新人来了，需要更大的办公场地，装修费得三四十万元”，他笑称。
其实，和高调的自动驾驶公司相比，领骏科技员工规模不大。“表面上看我们拿钱少团队小，其实是有意放缓了发展速度。”杨文利向北京商报记者解释。在庞东君加入前，领骏科技的核心团队长期保持在20人之内。
但从结果看，这种控制，让领骏科技这类低调的自动驾驶公司和头部企业产生了时间差。
“时间差挺重要的，百度和文远知行落地比较早，积累的数据更多，自动驾驶模型就会越接近于商业化的模型，越成熟。起步晚、落地晚的话，经验就比较欠缺，这一点从估值上就能看出来”，江西新能源科技职业学院新能源汽车技术研究院院长张翔直言，他以Alphabet（Google母公司）旗下自动驾驶公司Waymo为例进一步解释，“Waymo现在估值下降，主要就是因为商业化时间比预期延长了”。
何奇则认为生存和时间差都是重点，“能活下来，并走到现在的企业肯定是占据优势的，从资本市场看，资本明显往头部企业聚集，马太效应愈演愈烈，这证明时间差很重要。不过，随着市场的发展，很多初创企业凭借大厂背景和技术项目实力，也拿到融资，这说明自动驾驶是场马拉松，时间还是需要看得更远”。
杨文利在宣布融资后也在朋友圈写道，“自动驾驶是场马拉松，坚持到最后才能胜出，所以配速很重要”。
按照他的判断，自动驾驶行业分为核心供应链成熟期、小规模商业化落地期、市场规模扩大期、国际化扩张期，“现在正处于2021-2025年的第二个阶段，无人小巴、智能网联公交车、支线无人物流车等技术产品可以小规模应用落地，企业能够获得一定的收入”。
北京商报记者 魏蔚
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